في مجال المبيعات ، علم النفس هو كل شيء ، يجب أن تفهم كيف يتم وصول العملاء ، وما الذي يجعلهم يتصرفون بشكل حاسم عند اتخادهم لعملية الشراء ، اليوم ستتعلم خمس تقنيات في الإقناع التي تم اختبارها مع مرور الوقت والتي يمكنك استخدامها لتعزيز و نمو مبيعاتك بشكل ملحوظ
تقنية الاقناع الأولى: تخفيض الاسعار
السعر الأول المعروض يلعب دورا كبيرا في عملية صنع القرار. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تشتري دراجة نارية وسعر التجزئة المدرج هو 21000 دولار - هذا هو "التخفيض". بعد ذلك ، يمكنك التفاوض على انخفاض السعر إلى 18600 دولار. لآن ، تشعر أنك مبتهج لأنك حصلت على صفقة رائعة ولكن بعد أخذ الدراجة النارية إلى المنزل ، تعلم أن متوسط سعر البيع لدراجتك الجديدة هو في الواقع 18000 دولار. والآن ، أنت تشعر بانك تم النصب عليك وخداعك بسعر 600 دولار. لذا ، كيف يمكنك استخدام التخفيضات لتعزيز المبيعات؟
حسنًا ، عند تثبيت أسعارك ، أدرج سعرًا أعلى أولاً لجعل المشترين يشعرون وكأنهم يحصلون على سرقة
- تقنية الاقناع الثانية : خلق ندرة للمنتجات
ينص قانون الندرة على أنه عندما يكون هناك شيء محدود الكمية ، يرجع لدى الناس قيمة أكبر له ، وفي التجارة الإلكترونية ، يمكنك استخدام هدا التكتيك المقنع لزيادة الإلحاح على طلب المنتج من قبل المشترين.
تقوم بعض الشركات الاجنبية بتجميع المنتجات الجديدة و التي هي غير متوفرة في الاسواق بعد و تستخدم فرص الحصول عليها بسعر منخفض مسبقا حتى انها تستخدم العد التنازلي لزيادة الالحاح على طلب المنتج. ولكن تأكد قبل استخدامك لهده التقنية ان المنتج نادر او غير متوفر في الاسواق بعد
تقنية الاقناع الثالثة : الخسارة
عادة ما نخشى الخسارة ضعف مانحققه من نجاحات وهدا يعني ان زوارك يخشون الشراء منك مرتين بقدر المتعة الدين يتوقعون الحصول عليها من متجرك ، لكن من مادا يخشون ، اليك بعض الاحتمالات- هل هو منتج دو جودة عالية
- هل هدا هو السعر النهائي ام هناك روسوم شحن اضافية
- هل بيانات الدفع الخاصة بي آمنة مع نضام هدا الموقع
- هل ساحصل على افضل سعر مع هدا التاجر
- هل هدا المنتج جيد
- هل انا بحاجة الى هدا المنتج
- مادا ان لم يعجبني هل يقبل ارجاع المنتج
والقائمة طويلة و الكثير من الاسئلة ومن المهم للغاية معالجة كل الاعتراضات المحتملة في موقعك التجاري
في صورة هدا المثال يتم غرس انطباع الثقة و الامان للزائر المحتمل ضمان الشحن المجاني و استرجاع الاموال في حالة لم يعجبك المنتج ووجدته غير مطابق للمواصفات او به عيب ما
ايضا يرتبط هدا المنتج ارتباطا كبيرا بندرة المنتج ويمكنك صياغة عروضك بطريقة تجعل العميل اتخاد قرار قبل نهاية العرض كما يمكنك تخفيف مخاوف زبائنك من خلال عرض ما سيحصلون عليه عند شراء منتجك او التأكيد لهم انهم سيخسرون الكثير ان لم يشترو منتجك
تقنية الإقناع الرابعة : " المعاملة " عامل كما تعامل
ان مبدأ المعاملة يعني ان الناس مضطرون ان يعاملوك كما تعاملهم فالنفترض ان صديقك قام بدعوتك لحفلة سيقيمها هدا الاسبوع بالطبع ستكون مجبر على الحضور للحفل و بالعكس عندما تدعوه لحفلتك سيكون مجبر ايضا على الحضور.
في دراسة امريكية قامو بتطبيقها على مطعم مشهور حيث طلب من النادل ان يعطي كل زبون قطعة شكلاطة فارتفعت نسبت الشراء الى 18% وعند عودتهم مرة اخرى اعطاهم قطعة شكلاطة اخرى لكن هده المرة على حسب اختيارهم فوصلت النتيجة الى 21 %. لا تقلق هناك المزيد لنفترض اننا التقينا و اشتريت لي قهوة وبعدها دهبنا الى المطعم ساكون مضطرا لان اشتري لك غداء على كرمك لكن... كيف نستخدم هده التقنية المقنعة في عملنا لزيادة المبيعات ؟
وفي هدا المثال يقدم هدا الموقع هدية مجانية ادا قمت بالتسجيل و الشراء اول مرة
لكن عليك الحدر من تقنية عامل كما تعامل ادا كان الالتزام برد المعاملة ضعيف
تقنية الاقناع الخامسة : الاختيار
ادا دخلت الى موقع ما ووجدت منتج واحد فيكون لك خيار الشراء من عدمه لكن ان وجدت منتجين او اكثر فسيركز دماغك على الاختيار بين هده المنتجات وفجأة تنسى خيار عدم الشراء وتلاحظ منتج تحس انك محتاج له و ترغب في شرائه
و ببساطة ، المزيد من الخيارات تعطينا مشاعر إيجابية بسبب الزيادة في الحكم الذاتي. لكن المزيد من الخيارات تعطينا أيضا مشاعر سلبية .
بعض المواقع عند تصفحها و الدخول الى احد منتجاتها تجد خيارات مثل " اشتري الان او اضفها لقائمة الامنيات " و بعضها كمتاجر الملابس تجد خيارات الالوان من 3-4
لذا ، لاستخدام تقنية الإقناع هذه ، اعرض دائمًا أكثر من خيار واحد ، لكن احذر من التناقض في الاختيار.
إرسال تعليق